En B2B l’influence se développe à 5 niveaux, et plus précisément sur 5 profils distincts. On vous les liste ci-dessous.

Le CEO

Les influenceurs sont des leaders d’opinion. Le PDG est supposément le leader par excellence de l’entreprise et donc potentiellement son profil le plus influent. Pour des raisons purement subjectives, liés à la noblesse attribuée à cette position, la voix d’un PDG sera plus respectée et écoutée que n’importe quel autre compte, y compris corporate. Sur Twitter, le compte de Xavier Niel est ainsi plus suivi que celui de l’entreprise Free.

Le dirigeant de Salesforce compte presque 1 million d’abonnés sur Twitter. (Crédit photo : capture d’écran Twitter)

Beaucoup d’entreprises mettent leur PDG en première ligne, comme Salesforce. Marc Benioff est une pièce maîtresse de la communication du géant B2B, en particulier sur le réseau Twitter.

Les employés

Les entreprises se sont longtemps retranchées derrière une communication corporate et donc inhumaine. Plusieurs tendances les poussent à mettre leurs employés de nouveau au premier plan pour relayer leur communication officielle.

D’abord, les réseaux sociaux favorisent les profils humains. Ainsi, impossible pour une page entreprise de poster un article sur Linkedin. L’auteur doit nécessairement être un profil utilisateur classique. De même, il n’est pas possible pour une page officielle de poster dans un groupe Facebook : seuls les comptes personnels le peuvent.

Ensuite, cela donne l’opportunité aux prospects d’identifier leur alter ego dans l’entreprise et d’entrer directement en contact avec eux. IBM est ainsi réputé pour mettre en avant, notamment lors de conférences internationales, les dirigeants (CMO, VP, Directeurs, etc.) qui forment son comité exécutif.

En mettant en avant les profils clés de votre management, vous offrez à votre entreprise une image plus humaine, plus authentique et donc plus rassurante pour le prospect. (Crédit photo : Marily Torres, Pexels)

Un inconvénient ? En mettant ainsi ses employés sous le feu des projecteurs, une entreprise risque de se faire déplumer de ses meilleurs talents par les chasseurs de têtes qui rodent…

Les clients

Vos clients sont vos meilleurs ambassadeurs ! N’hésitez pas à stimuler leur partage d’expérience et à amplifier la portée de leurs commentaires positifs, en les partageant sur la page d’accueil de votre site ou sur vos réseaux sociaux.

Une pratique excellente consiste même à construire des vidéos pour recueillir leur retour d’expérience et surtout les résultats bruts obtenus grâce à l’usage de votre service B2B. Ces vidéos seront utilisées comme argumentaire de vente pour convaincre d’autres entreprises de devenir votre client.

Les clients sont par ailleurs généralement honorés d’être ainsi célébrés dans vos supports de vente et autres communications officielles. Ils sont alors plus susceptibles de repasser commande chez vous dans le futur. Un bon cercle vertueux en somme.

Les experts du secteur

C’est à eux que l’on pense généralement en premier lorsqu’il s’agit d’identifier des influenceurs B2B. Cela fait sens, même si certains experts sont en définitive peu présents sur les réseaux sociaux, et donc pas forcément pertinents pour une campagne d’influence.

Construire une relation de confiance avec une figure de votre secteur est un excellent vecteur d’influence. (Crédit photo : Rawpixel, Pexels)

Dans tous les cas, pour chaque secteur B2B, il existe en définitive un faible nombre de véritable experts influents. Aussi assurez-vous de les chérir, parfois sans rien demander en échange : invitation à un déjeuner networking, accès exclusif à un nouveau service, mise en relation avec d’autres influenceurs de votre réseau, etc.

Les médias spécialisés

Les médias spécialisés peuvent être des sites professionnels et/ou des blogs influents. Il existe trois manières de travailler avec eux :

Il ne s’agit pas de choisir l’un ou l’autre mais de combiner tous ces leviers pour un impact maximum, à court, moyen et long terme.

Pour finir, voici les derniers articles B2B parus sur le blog getfluence. Après ça, le Marketing d’Influence B2B n’aura plus aucun secret pour vous.