Le Marketing d’Influence a toute sa place dans le B2B. Pourtant, il paraît moins évident de se représenter quelle forme il peut alors prendre. Pour le B2C, un placement produit fait souvent l’affaire. Côté B2B, ça n’est le plus souvent pas pertinent. Il existe de multiples alternatives cependant. On en fait le tour exhaustif, afin que vous puissiez sélectionner en connaissance de cause ce qui fait le plus sens pour votre business.

Les collaborations de base entre marque et influenceur B2B

Le témoignage

Dans le cadre de votre stratégie de contenu, vous diffusez régulièrement des articles sur l’actualité et l’évolution de votre secteur. Reste à promouvoir ce contenu. Une manière de procéder est d’approcher une figure de votre industrie pour recueillir ses vues sur le sujet de votre dernier article. L’influenceur sera flatté que vous vous en remettiez à lui, d’autant que cela renforce son statut dans le milieu. Il est très probable qu’une fois votre article en ligne, il le relaiera volontiers sur ses réseaux sociaux, offrant ainsi à votre contenu un reach démultiplié.

Une citation d’expert ajoute de la crédibilité à votre article. Et si l’influenceur en question relaie votre article sur ses propres réseaux, c’est une visibilité gratuite pour votre contenu et votre marque ! (Crédit photo : Jason Leung, Unsplash)

Ce partenariat est normalement exempt de tout paiement, puisqu’il consiste plus en un deal gagnant-gagnant pour les deux parties. De toute façon, donnez la priorité aux micro-influenceurs pour ce genre de contributions, tant il est peu probable qu’un influenceur de tout premier plan vous fasse cette faveur.

L’interview

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Plus qu’un témoignage anecdotique dans un article au sujet plus large, l’interview met un coup de projecteur sur un influenceur phare.

Là encore, le partenariat n’est pas censé impliquer de paiement pour l’influenceur. Cela dit, il peut s’apparenter à un sponsoring de votre business par l’influenceur, tant vous associez votre image à la sienne. Il est donc possible qu’un influenceur de premier plan réclame une « compensation » pour sa contribution.

Le billet d’invité (guest post)

Passons au niveau supérieur : pourquoi ne pas carrément ouvrir votre tribune à un leader d’opinion ? Cela renforcera l’attrait de votre blog, et vous positionnera comme the place to be.

Cette fois il faudra probablement indemniser l’influenceur. Le guest post est une contribution de haute volée, qui nécessitera du temps de la part de son rédacteur. Il est plus judicieux de proposer un sujet clé en main à votre contact, tout en lui faisant savoir que vous êtes tout à fait flexible sur un ajustement à cet égard, ou même un sujet différent.

Beaucoup d’influenceurs de premier plan écrivent déjà occasionnellement dans la presse spécialisée voire dans certains médias généralistes. Si vous voulez accueillir un article de leur plume, il faudra certainement les indemniser. (Crédit photo : Joe The Goat Farmer, Flickr)

Le principe fonctionne dans les deux sens. Si l’influenceur en question est en fait un blogueur, vous pouvez lui proposer de lui fournir un article complet, rédigé par un ponte de votre entreprise. Pour en savoir plus sur le billet d’invité, replongez-vous dans notre article dédié : comment commencer avec les billets d’invité.

Les partenariats récurrents en B2B

Le Link sharing

C’est un mécanisme assez nouveau, que peu d’entreprises ont expérimenté, mais qui est promis à se démocratiser, tant son efficacité est imparable. Le Link sharing consiste au partage régulier par l’influenceur de votre contenu. Par exemple, le deal prévoira que l’influencera relaie sur ses réseaux chacun de vos articles, au rythme de trois articles par semaine.

Avec le Link Sharing, l’influenceur devient un maillon (humain) essentiel de votre stratégie de promotion de contenu B2B. (Crédit photo : Darrel Und, Pexels)

La facturation dépend du poids de l’influenceur et de l’engagement qu’il reçoit généralement sur les contenus postés, par exemple sur ses tweets.

Les articles

C’est tout simple à première vue : le blogueur rédige un article sur votre marque ou votre dernier produit, en conservant la ligne éditorial de son blog et en le publiant comme un article normal. Cet article sponsorisé peut être négocié directement avec le blogueur influent, ou plus simplement via une plateforme de mise en relation.

Pour que le partenariat paraisse plus crédible, nous vous conseillons de renouveler l’expérience régulièrement avec le blogueur. Cela est d’autant plus vrai dans le B2B où les décisions d’achat peuvent être extrêmement lentes. Chaque nouvel article accompagnera ainsi des acheteurs potentiels dans leur raisonnement, maximisant les chances que vous soyez la marque sélectionnée pour leur prochaine commande.

L’ambassadeur de marque

Voici la collaboration ultime : faire d’un influenceur un ambassadeur de votre marque 💁. L’influenceur devient alors lié à votre marque officiellement, sur le long terme, et idéalement de manière exclusive (il ne pourra pas apporter son soutien à vos concurrents, en toute logique).

L’Ambassadeur de marque est la forme la plus poussée du Marketing d’Influence. L’influenceur devient alors quasiment un représentant officiel de la marque. (Crédit photo : Alexander Mils, Unsplash)

Il est préférable d’avoir d’abord collaboré sur des projets one shot avec un influenceur avant de le couronner ambassadeur. Vous aurez ainsi validé le personnage, c’est-à-dire sa fiabilité et sa compatibilité avec votre image de marque.

Tout ceci vous semble excitant ? Alors découvrez sans attente comment réussir votre programme d’ambassadeurs de marque !

Quels canaux pour les campagnes d’influence B2B ?

Où se concrétisent ces partenariats B2B ? Vous avez déjà la réponse si vous avez lu attentivement la précédente partie de cet article, mais un récapitulatif ne fait jamais de mal :

  • Sur les blogs professionnels, c’est-à-dire sur votre blog de marque (billet d’invité, interview, témoignage), ou celui de l’influenceur (article sponsorisé),
  • Sur Linkedin : relais de votre contenu, ou article grâce à la plateforme éditoriale Linkedin Pulse,
  • Sur les autres réseaux, tels que Facebook, Twitter, etc. Tout réseau est bon à prendre si votre audience s’y trouve ! (Sauf Google Plus. Plus personne ne va sur Google Plus. N’insistez pas).

Le Marketing d’Influence B2B en est encore véritablement à ses balbutiements. Cet article donne les meilleures pratiques connues à ce jour. Mais il reste beaucoup à inventer ! Alors n’hésitez pas à tester de nouvelles formes de collaborations, pour peu que le partenariat soit gagnant-gagnant entre l’influenceur et votre marque.

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