Internet et notamment les médias sociaux sont des lieux où les entreprises peuvent attirer de nouveaux clients. En effet, les internautes recherchent sur ces plateformes produits, conseils et avis. Ainsi, toute marque qui souhaite acquérir de nouveaux prospects et agrandir son réseau doit construire une stratégie de social selling en alliant les ventes et le marketing.

Définition et objectifs du social selling

Les réseaux sociaux sont des interfaces idéales pour entrer en contact avec vos clients ou pour obtenir des leads. À la fois pour y acquérir des informations sur vos groupes cibles mais aussi pour entretenir une relation de confiance. Le social selling ou vente sociale en français ne consiste pas uniquement à vendre directement sur ces plateformes via un call to action, mais son but est plutôt d’accompagner clients et prospects vers une décision d’achat.

Les acheteurs sont de plus en plus autonomes, les techniques de vente classiques sont désormais moins adaptées. (Crédit photo : Rawpixel, Unsplash)

La publicité display mais aussi l’emailing comportent aujourd’hui des limites (le banner blindness) et même des effets négatifs (caractère intrusif de l’email). Les internautes sont de plus en plus sollicités : il en résulte une défiance envers ces techniques classiques. Or, désormais, un acheteur utilise internet pour s’informer, comparer les offres, partager des expériences, trouver des recommandations, etc. Et cela particulièrement sur les réseaux sociaux. Ainsi, le but du social selling est d’inciter des prospects à estimer vos offres ou produits.

Il est important de créer un dialogue avec le lead ou client et de personnaliser votre contenu en fonction des questionnements. Le résultat est une communication mieux personnalisée et une image plus humaine. Le but est de créer une relation privilégiée et de se rapprocher au maximum de votre cible sur les médias sociaux. C’est par exemple le cas en ce qui concerne le B2B qui a investi depuis longtemps LinkedIn, désormais même Instagram ainsi que les blogs spécialisés.

Un des objectifs du social selling est de créer une relation étroite avec les groupes cibles. (Crédit photo : Toa Heftiba, Unsplash)

Étapes et techniques de social selling

Le social selling peut se diviser en quatre étapes distinctes que l’on nomme aussi la technique des 4 C (Contact, Contexte, Contenu et Conversion)…

Contact : cette étape signifie la création de vos profils et la définition de votre image sur les médias sociaux. Pour cela, il est important de sélectionner et de rechercher les canaux les plus adaptés à votre secteur d’activité afin de réaliser du B2B ou du B2C. Il s’agit généralement de LinkedIn, Twitter, Facebook, Instagram, etc.

Contexte : il vous faut ensuite définir votre cible et pratiquer une activité de veille sur les plateformes. C’est ce que l’on nomme aussi le social listening. Cela permet d’acquérir de nombreuses informations et de mieux cerner les attentes de votre audience tout en développant votre réseau et le nombre de prospects (cette étape est liée à la génération de leads). Pour être efficace, il est important de s’aider d’outils pour traiter au maximum la somme d’informations.

Contenu : cette étape est en lien avec le lead nurturing que nous avons déjà évoqué dans un précédent articleUne stratégie de contenu adapté et de qualité est la base du social selling. En plus du contenu que vous avez pu créer (votre site internet, articles de votre blog, etc.), il est aussi valorisé de partager des contenus différents en rapport avec le secteur d’activité de l’entreprise comme des études ou des articles de presse : cela permet de se positionner comme expert et en plus de pouvoir être réactif au niveau de l’actualité. Pour apporter de la visibilité à vos contenus et toucher une cible précise, quoi de mieux que de recourir au marketing d’influence via des posts et articles sponsorisés ? getfluence.com est la plateforme idéale pour la mise en relation entre annonceurs et sites influents.

Le social selling permet d’augmenter son volume des ventes avec un investissement financier limité. (Crédit photo : Lukas, Pexels)

Conversion : la dernière étape consiste à conclure des ventes. Le principal intérêt du social selling est d’obtenir un bon taux de conversion en réduisant les effets négatifs de techniques commerciales classiques (le cold calling). Cela permet d’être moins intrusif et apporte un échange plus humain voire personnalisé. Cette étape est réalisée par les commerciaux même avec des techniques classiques (téléphone, email, etc.), mais les étapes précédentes apportent un terrain propice pour conclure une vente. En effet, la majeure partie du processus d’achat est complétée avant même qu’un client ne contacte un fournisseur, un commercial ou inversement. Ainsi, connaître le moment opportun pour démarcher le prospect est central.

Le social selling représente un atout pour développer son chiffre d’affaires et remplace de plus en plus les techniques de vente et de prospection classiques. De plus, son coût est assez faible et reste donc très accessible pour les petites et moyennes entreprises. Pour réaliser le social selling, n’oubliez pas de mobiliser votre équipe marketing qui doit être au point sur sa stratégie de marketing de contenu et collaborer activement avec l’équipe commerciale.